1. КАТЕГОРИИ КЛИЕНТОВ И СДЕЛОК

1.1. Дистрибуция

Клиенты и сделки делятся на 3 категории по приоритету и потенциалу.

• Категория А
  • Тип бизнеса: строительные предприятия, работающие с ВПК (военно‑промышленный комплекс), например Красногорский участок; компании, занимающиеся ремонтом и строительством коммерческих объектов («Пятёрочка», «Магнит», складские комплексы WB и OZON, туристические объекты, строительство новых производств), например «Декопро»; крупные торговые компании (сетевые или крупные базы) с оборотом от 3 млн руб. в год, например «Престиж», ИП Касимов, ИП Житников; производители модульных домов и конструкций, например «Дом и Дача».
  • Характеристики: высокий потенциал (от 3 млн руб. выручки в год); высокая вероятность сделки (более 50%); приоритетные клиенты: крупные объекты, стабильные заказы.
• Категория Б
  • Тип бизнеса: застройщики коттеджных посёлков, например ИП Дуденков, «Зеон»; подрядчики застройщиков многоэтажек, например «Ресурс», «Градиент»; бригадиры с выручкой от 500 тыс. руб. в год; торговые точки с выручкой от 500 тыс. до 3 млн руб. в год.
  • Характеристики: средний потенциал (1–3 млн руб. в год); умеренная вероятность сделки (20–50%); перспективные, но не ключевые клиенты.
• Категория С
  • Тип бизнеса: мелкие бригадиры (выручка менее 500 тыс. руб. в год); торговые точки (оборот менее 500 тыс. руб. в год); мелкие производства с заявкой менее 10 тыс. руб..
  • Характеристики: низкий потенциал (менее 300 тыс. руб. в год); низкая вероятность сделки (менее 20%); разовые или малоприбыльные заказы.

Правило: сделка получает категорию по наименее перспективной характеристике. Например, если выручка высокая, но вероятность низкая — категория С.

1.2. ПГС

• Категория А
  • Тип бизнеса (оборот): строительные предприятия, работающие с ВПК, например Красногорский участок; ремонт и строительство коммерческих объектов («Пятёрочка», «Магнит», складские комплексы WB и OZON, туристические объекты, строительство новых производств), например «Декопро»; крупные торговые компании (сетевые или крупные базы) с оборотом от 3 млн руб. в год, например «Престиж», ИП Касимов, ИП Житников; производители модульных домов и конструкций, например «Дом и Дача»; крупный объект(ы): площадь от 1000 м²; оборот от 3 млн руб. в год; валовая прибыль от 300 тыс. руб. в год или 30 тыс. руб. в месяц.
  • Вероятность сделки: выше 50%.
  • Сроки покупки: 1–14 дней.
• Категория Б
  • Тип бизнеса (оборот): застройщики коттеджных посёлков, например ИП Дуденков, «Зеон»; подрядчики застройщиков многоэтажек, например «Ресурс», «Градиент»; бригадиры с выручкой от 500 тыс. руб. в год; торговые точки с выручкой от 500 тыс. до 3 млн руб. в год; средний объект(ы): площадь от 300 до 1000 м²; оборот от 1 до 3 млн руб. в год; валовая прибыль от 100 до 300 тыс. руб. в год или 10 тыс. руб. в месяц.
  • Вероятность сделки: от 20 до 50%.
  • Сроки покупки: от 14 до 30 дней.
• Категория С
  • Тип бизнеса (оборот): мелкие бригадиры (выручка менее 500 тыс. руб. в год); торговые точки (оборот менее 500 тыс. руб. в год); мелкие производства с заявкой менее 10 тыс. руб.; малый объект(ы) или разовая сделка: площадь до 300 м²; оборот до 1 млн руб. в год; валовая прибыль от 50 до 100 тыс. руб. в год или 5 тыс. руб. в месяц.
  • Вероятность сделки: ниже 20%.
  • Сроки покупки: более месяца.
• Нецелевые сделки
  • Тип бизнеса: запросы, которые снабжение не сможет отработать (не являются направлением компании).
  • Потенциал или текущая выручка: не соответствует критериям компании.
  • Вероятность сделки: не оценивается.
  • Сроки покупки: не определены.

2. ПОТЕНЦИАЛ КЛИЕНТА

• Потенциал MAX
  • Вероятность будущих сделок: выше 50%.
  • Потенциал или текущая выручка: оборот от 3 млн руб. в год; валовая прибыль от 300 тыс. руб. в год или 30 тыс. руб. в месяц.
• Потенциал MIDL
  • Вероятность будущих сделок: от 20 до 50%.
  • Потенциал или текущая выручка: оборот от 1 до 3 млн руб. в год; валовая прибыль от 100 до 300 тыс. руб. в год или от 10 до 30 тыс. руб. в месяц.
• Потенциал MIN
  • Вероятность будущих сделок: ниже 20%.
  • Потенциал или текущая выручка: оборот менее 1 млн руб. в год; валовая прибыль менее 100 тыс. руб. в год или менее 10 тыс. руб. в месяц.
• Нецелевой клиент
  • Характеристика: запросы, не соответствующие направлению компании.
  • Оценка потенциала: не производится.

3. СЕГМЕНТАЦИЯ КЛИЕНТОВ

Сегментация ведётся по трём параметрам:

• давность последней покупки;
• частота покупок;
• средний чек.

Каждый параметр оценивается по шкале 1–3. Итоговый сегмент — комбинация трёх цифр (например, 3‑2‑1).

Цель: отслеживать «остывание» клиентов и вовремя возвращать их в активную работу.

4. КРИТЕРИИ ПРИОРИТЕТА

Приоритет сделки зависит не только от объёма, но и от:

• скорости принятия решения клиентом;
• наценки (клиенты, слабо мониторящие цены, дают выше маржу);
• отсрочки платежа (наличие согласованной отсрочки упрощает сделку);
• готовности рассматривать аналоги (упрощает логистику и снижает риски).

КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ

• Ориентированы на результат: им нужны материалы точно в срок, чтобы не срывать график.
• Знают, что нужно: разбираются в материалах, марках, стандартах (ГОСТ, СНиП).
• Ценят надёжность: важнее стабильности поставок и чёткости условий разовой скидки.
• Жёсткие требования к логистике: важна координация доставки с графиком работ на объекте.
• Гибкость в оплате: часто просят отсрочку или поэтапную оплату.
• Потребность в оперативности: быстрые ответы на запросы, мгновенная реакция на проблемы.
• Внимание к деталям: уточняют подъездные пути, разгрузку, наличие сертификатов.

ЧТО КРИТИЧНО ДЛЯ УСПЕХА

• Знание строительной специфики — термины, технологии, стандарты (ГОСТ, СНиП), сезонность.
• Оперативность — быстрые ответы на запросы, мгновенная реакция на проблемы.
• Прозрачность — чёткие условия без скрытых платежей.
• Гибкость — готовность адаптировать условия под нужды клиента.
• Надёжность — выполнение обязательств в срок.
• Умение говорить на языке клиента — без «воды», чётко и по делу.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Обещание нереальных сроков («Доставим завтра», если склад в другом городе).
• Невнимание к деталям (не уточнить подъездные пути к объекту, высоту потолков для расчёта объёма краски).
• Отсутствие follow‑up после сделки.
• Попытки «впарить» неподходящий материал ради быстрой продажи.
• Игнорирование запросов на дополнительные документы (сертификаты, паспорта).
• Несоблюдение договорённостей по скидкам или отсрочке.
• Использование сложных терминов без пояснений (если общаетесь с бригадиром, а не с прорабом).

КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ

• Крупные объёмы закупок — заказы на десятки и сотни позиций.
• Жёсткие требования к срокам поставки — задержки срывают график строительства.
• Необходимость полного пакета документов — сертификаты соответствия, паспорта качества, гарантии, акты выполненных работ.
• Длительный цикл принятия решений — согласование с бухгалтерией, снабжением, руководством, тендерные процедуры.
• Ориентация на надёжность поставщика — важнее разовой скидки стабильность поставок и репутация.
• Потребность в гибких условиях оплаты — отсрочки, рассрочки, поэтапная оплата.
• Внимание к логистике — координация доставки с графиком работ на объекте.

ЧТО КРИТИЧНО ДЛЯ УСПЕХА

• Знание строительной специфики — термины (СНиП, ГОСТ, марка бетона), технологии, сезонность.
• Оперативность — быстрые ответы на запросы, мгновенная реакция на проблемы.
• Прозрачность — чёткие условия без скрытых платежей.
• Гибкость — готовность адаптировать условия под нужды клиента.
• Надёжность — выполнение обязательств в срок.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Обещание нереальных сроков («Доставим завтра», если склад в другом городе).
• Невнимание к деталям (не уточнить подъездные пути к объекту).
• Отсутствие follow‑up после сделки.
• Попытки «впарить» неподходящий материал ради быстрой продажи.

КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ

• Ограниченные знания в строительстве — путаница в терминах, непонимание свойств материалов.
• Эмоциональная вовлечённость — ремонт воспринимается как личное событие, а не просто проект.
• Чувствительность к цене — бюджет часто ограничен, ищут оптимальное соотношение цены и качества.
• Длительное принятие решений — сравнивают предложения, советуются с родными, откладывают покупку из‑за сомнений.
• Потребность в поддержке — хотят получить не только товар, но и советы по применению.
• Осторожность — боятся переплатить, купить некачественный материал или ошибиться с количеством.

ЧТО КРИТИЧНО ДЛЯ УСПЕХА

• Терпение — отвечать на повторяющиеся вопросы без раздражения.
• Экспертность — давать грамотные советы, даже если клиент спрашивает «глупые» вещи.
• Эмпатия — понимать стресс клиента из‑за ремонта и поддерживать его.
• Прозрачность — чётко озвучивать цены, сроки, условия возврата.
• Надёжность — выполнять обещания по доставке и сервису.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Использование сложных терминов без объяснений.
• Давление: «Берите сейчас, завтра цена вырастет».
• Пренебрежение расчётами: «Возьмите 10 мешков — должно хватить».
• Игнорирование страхов клиента: «Да что тут сложного — любой справится».
• Отсутствие follow‑up после сделки.

КЛЮЧЕВЫЕ ОСОБЕННОСТИ

• Крупные объёмы закупок — заказы от десятков до сотен позиций.
• Жёсткие требования к цене — ищут минимальную стоимость за единицу при сохранении качества.
• Потребность в гибких условиях оплаты — отсрочки, рассрочки, поэтапная оплата.
• Важность логистики — координация доставки с графиком работ или продаж.
• Необходимость полного пакета документов — сертификаты, паспорта качества, гарантии.
• Длительный цикл принятия решений — согласование с бухгалтерией, снабжением, руководством.
• Ориентация на долгосрочное сотрудничество — ценят стабильность поставок и надёжность партнёра.

ЧТО КРИТИЧНО ДЛЯ УСПЕХА

• Знание ассортимента и цен — мгновенный ответ на вопросы о наличии и стоимости.
• Понимание специфики бизнеса клиента — учитывать его цели (перепродажа, строительство и т. д.).
• Оперативность — быстрые ответы на запросы, мгновенная реакция на проблемы.
• Прозрачность — чёткие условия без скрытых платежей.
• Гибкость — готовность адаптировать условия под нужды клиента.
• Надёжность — выполнение обязательств в срок.

ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ

• Обещание нереальных сроков («Доставим завтра», если склад в другом городе).
• Невнимание к деталям (не уточнить подъездные пути к объекту).
• Отсутствие follow‑up после сделки.
• Попытки «впарить» неподходящий материал ради быстрой продажи.
• Игнорирование запросов на дополнительные документы (сертификаты, паспорта).
• Несоблюдение договорённостей по скидкам или отсрочке.