1. ПАССИВНЫЙ МЕТОД

• База знакомых — список всех ваших контактов (родственники, друзья, знакомые)
• Список 100 — минимальный объём контактов для начала работы
• Бесплатная консультация — основной инструмент привлечения

2. РАСКЛЕЙКА ОБЪЯВЛЕНИЙ

• Размещение объявлений формата «Куплю/продам квартиру в вашем доме»
• Работа с частными объявлениями
• Просмотр объектов и приглашение в офис

3. СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ

• ВКонтакте — основной канал продвижения
• Развёрнутые тексты с фото
• Успешные примеры: 3 сделки за месяц только через ВК

4. КОРОТКИЕ ВИДЕО (РИЛСЫ)

• Длительность: 20–50 секунд
• Смысловая нагрузка или юмористический контент
• Тематика: недвижимость

5. РАБОТА С ЛИДАМИ

• Обработка входящих заявок
• Использование скриптов общения
• Обязательная сдача скрипта руководителю

6. ДЕЖУРСТВА В ОФИСЕ

• Работа с клиентами, пришедшими в офис
• Возможность заключения сделки с «холодного» клиента
• Регулярное присутствие на дежурствах

7. РАЗДАЧА ВИЗИТОК

• Целевой показатель: 1000 визиток за несколько месяцев
• Прямой контакт с потенциальными клиентами

ПРАКТИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

• Начните с составления списка контактов
• Прозвоните минимум 100 человек
• Предлагайте бесплатную консультацию
• Регулярно используйте все перечисленные методы

ЭТАП 1. ПОДГОТОВКА ДО ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ

• Изучите проект новостройки досконально:
  • Получите у застройщика: генеральный план застройки района; поэтажный план дома; планировку конкретной квартиры/апартаментов; рендеры фасадов и общественных зон; презентацию проекта с описанием концепции.
  • Узнайте статус строительства: стадия готовности (котлован, коробка, отделка); сроки сдачи по ДДУ; дата передачи ключей.
  • Соберите информацию о застройщике: репутация, реализованные проекты; отзывы покупателей; наличие гарантийных обязательств.
• Освойте инфраструктуру и локацию:
  • Транспортная доступность: ближайшие остановки, развязки, время до центра города.
  • Социальная инфраструктура: школы, детские сады, поликлиники в районе.
  • Коммерческая инфраструктура: ТЦ, магазины, кафе, спортзалы.
  • Рекреационные зоны: парки, набережные, места для прогулок.
  • Перспективы развития района (по генплану города).
• Разберитесь в юридических аспектах:
  • Форма сделки: ДДУ, уступка прав, договор купли‑продажи.
  • Условия оплаты: полная стоимость, рассрочка, ипотека.
  • Программы господдержки, субсидии, специальные предложения.
  • Гарантии и страхование сделок в долевом строительстве.
• Подготовьте материалы для клиента:
  • Презентация проекта (электронная и печатная версии).
  • План квартиры с размерами помещений.
  • Фото/видео строительной площадки (актуальные).
  • Описание инфраструктуры района с картой.
  • Расчёт стоимости с вариантами оплаты.
  • Образцы договоров и памятка покупателя.
• Согласуйте доступ с застройщиком/отделением продаж:
  • Забронируйте время показа.
  • Уточните, можно ли посетить стройплощадку/шоу‑рум.
  • Получите ключи или пропуск для доступа.
  • Выясните, будет ли присутствовать представитель застройщика.

ЭТАП 2. ПОДГОТОВКА В ДЕНЬ ПОКАЗА

• Проверьте объект и материалы:
  • Если есть шоу‑рум — осмотрите его заранее: чистота, освещение, наличие образцов материалов.
  • Если показ на стройплощадке — убедитесь, что есть доступ и соблюдены нормы безопасности.
  • Проверьте актуальность распечатанных материалов и расчётов.
  • Подготовьте планшет/ноутбук с презентацией и фото.
• Подготовьте себя:
  • Профессиональная одежда (деловой стиль или smart casual).
  • Бахилы, каска (если показ на стройплощадке), ручка, блокнот.
  • Заряженный телефон, навигатор, контакты застройщика.
  • Калькулятор для оперативных расчётов.
• Свяжитесь с клиентом:
  • Напомните о встрече за 1–2 часа.
  • Подтвердите место встречи (офис продаж, стройплощадка, шоу‑рум).
  • Предупредите о нюансах: необходимость каски, сложный подъезд, парковка.

ЭТАП 3. ВО ВРЕМЯ ПОКАЗА

• Начните с приветствия и краткого вступления:
  • Поздоровайтесь, представьтесь, уточните, как обращаться к клиенту.
  • Кратко расскажите о маршруте показа и плане действий.
  • Уточните ожидания клиента: бюджет, сроки заселения, цели покупки (для себя, инвестиции).
• Проведите экскурсию:
  • Если это шоу‑рум: покажите планировку, отделку, материалы; объясните, какие опции включены в стоимость, а какие — за доплату; продемонстрируйте эргономику: расположение розеток, выключателей, сантехники; расскажите о системах умного дома (если есть).
  • Если это стройплощадка: покажите расположение дома на генплане; укажите на качество строительства, используемые материалы; опишите благоустройство территории: парковки, детские площадки, зоны отдыха; дайте оценить вид из окон (перспективу).
• Расскажите о проекте и районе:
  • Концепция застройки: плотность, этажность, дворы без машин.
  • Общественные зоны: лобби, колясочные, консьерж.
  • Инженерные системы: вентиляция, кондиционирование, отопление.
  • Безопасность: видеонаблюдение, контроль доступа.
  • Транспортная доступность и инфраструктура (см. этап 1).
• Обсудите финансовые условия:
  • Стоимость за кв.м. и общую сумму.
  • Варианты оплаты: рассрочка, ипотека, полная оплата.
  • Скидки и акции (если есть).
  • Пример расчёта ежемесячного платежа по ипотеке.
• Отвечайте на вопросы: типичные вопросы по новостройкам:
  • «Когда точно сдадут дом?» — ссылайтесь на ДДУ и график строительства.
  • «Какие гарантии?» — расскажите о страховании ДДУ, репутации застройщика.
  • «Что включено в отделку?» — покажите перечень материалов и работ.
  • «Как изменится цена?» — объясните динамику роста стоимости на этапах строительства.
• Завершите показ:
  • Спросите, остались ли вопросы.
  • Выясните впечатления: «Что вам понравилось больше всего? Есть ли моменты, которые вас смущают?»
  • Расскажите о следующих шагах: бронирование, бронирование с предоплатой, подписание ДДУ.

ЭТАП 4. ПОСЛЕ ПОКАЗА

• Получите обратную связь от клиента:
  • В тот же день или на следующий позвоните/напишите: «Спасибо, что посмотрели новостройку. Подскажите, какое у вас сложилось впечатление? Подходит ли проект под ваши критерии?»
  • Зафиксируйте все замечания и пожелания.
• Предложите альтернативы: если клиент не заинтересовался, подберите 2–3 похожих новостройки в том же районе/ценовом сегменте и отправьте их в тот же день.

СПЕЦИФИКА НОВОСТРОЕК: НА ЧТО ОБРАТИТЬ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ

• Сроки. Подчеркните, что цена растёт по мере готовности дома.
• Риски. Объясните механизмы защиты покупателя в долевом строительстве (эскроу‑счета, страхование).
• Отделка. Уточните, какая отделка включена: черновая, предчистовая, чистовая.
• Коммуникации. Расскажите о провайдерах интернета, ТВ, телефонии (какие будут доступны).
• Парковка. Укажите количество мест, наличие подземного паркинга, стоимость машино‑места.

ЧАСТЫЕ ОШИБКИ НОВИЧКОВ (И КАК ИХ ИЗБЕЖАТЬ)

• Не знаете деталей проекта. Изучайте документацию до показа.
• Игнорируете риски. Не умалчивайте о сроках сдачи и возможных задержках — лучше объясните, как защищены права дольщика.
• Давите на клиента. Не уговаривайте купить «прямо сейчас» — дайте время на обдумывание.
• Путаете термины. Разберитесь в понятиях: ДДУ, переуступка, акт приёма‑передачи.
• Забываете про ипотеку. Заранее узнайте условия банков‑партнёров застройщика.

ЮРИДИЧЕСКАЯ ЧИСТОТА НОВОСТРОЙКИ

Юридическая чистота означает отсутствие правовых рисков, которые могут привести к оспариванию сделки, потере права собственности или другим проблемам. При работе с новостройками риэлтор должен проверить:

• 1. Документы застройщика:
  • свидетельство о государственной регистрации компании;
  • учредительные документы и свежая выписка из ЕГРЮЛ (не старше 1 месяца);
  • годовые отчёты и бухгалтерская отчётность (за последние 3 года, если компания работает более 3 лет);
  • аудиторские заключения, подтверждающие предпринимательскую деятельность за последний год;
  • устав юридического лица (особенно разделы о полномочиях руководства и видах деятельности);
  • свидетельство о постановке на учёт в налоговой инспекции;
  • лицензию на строительство с проверкой сроков действия, реквизитов и задач.
• 2. Документы на строительный объект:
  • разрешение на строительство (должно быть выдано именно на тот дом, который интересует клиента, с актуальными сроками);
  • договор аренды земельного участка или право собственности на него (сравнение данных с проектной документацией);
  • проектная документация (обычно доступна на сайте застройщика; проверка сроков строительства, передачи ключей, прав на участок);
  • информация об эскроу-счёте (если используется);
  • заключение государственной экспертизы;
  • технико-экономическое обоснование проекта;
  • инвестиционный контракт (если есть);
  • охранное обязательство (если на территории застройки есть культурные или исторические объекты).
• 3. Отсутствие обременений и рисков:
  • проверка через выписку из ЕГРН на предмет обременений (ипотека, арест, права третьих лиц);
  • анализ наличия судебных споров, процедур банкротства застройщика;
  • проверка, не используется ли объект в качестве залога или в других сделках.
• 4. Разрешение на ввод объекта в эксплуатацию (если дом уже построен).

БРОНИРОВАНИЕ КВАРТИРЫ В НОВОСТРОЙКЕ

Бронирование — это предварительная фиксация выбранной квартиры за покупателем до подписания основного договора (договора долевого участия — ДДУ). Оно позволяет закрепить объект и зафиксировать его цену на определённый срок.

Когда используется бронирование:

• нужно время на оформление ипотеки, сбор документов, одобрение субсидии или маткапитала;
• требуется согласовать условия с родственниками или третьими лицами;
• планируется покупка через юрлицо или по доверенности;
• квартира участвует в программе трейд-ин.

Виды брони:

• конкретная квартира (с указанием номера, этажа, площади);
• категория квартир (например, «однушки до 35 м²»);
• лоты без номера (на старте продаж);
• квартиры в блок-секциях, которые ещё не выведены на рынок, но доступны для внутренних сделок.

Ключевые моменты, которые должен знать риэлтор о бронировании:

• Договор бронирования не является обязательным по закону (ст. 214-ФЗ не обязывает его подписывать). Это договор о намерениях, который регулируется Гражданским кодексом.
• Что должно быть в договоре бронирования:
  • адрес объекта недвижимости, параметры квартиры (корпус, секция, этаж, номер, площадь, количество комнат);
  • фиксированная стоимость квадратного метра или всей квартиры на срок действия договора;
  • срок действия брони;
  • размер предоплаты, условия её возврата (включая случаи отказа покупателя или застройщика);
  • ответственность сторон за неисполнение условий договора (штрафы, неустойки);
  • условия расторжения договора до истечения срока его действия;
  • реквизиты сторон (покупателя и застройщика).
• Сроки бронирования обычно варьируются от нескольких дней до 2 недель, но могут быть и более длительными (например, при трейд-ин — 2–3 месяца).
• Стоимость бронирования зависит от условий застройщика, срока, стадии строительства и спроса. Может быть фиксированной суммой, процентом от стоимости квартиры или бесплатной (часто на короткий срок). Сумма может включаться в стоимость квартиры или считаться невозвратной — это должно быть чётко прописано в договоре.
• Риски:
  • застройщик может расторгнуть договор бронирования, чтобы продать квартиру по более высокой цене, если спрос высок;
  • если срок действия договора истёк, а сделка не состоялась, бронь снимается, и квартира снова выставляется в продажу.

Важные рекомендации для риэлтора:

• всегда проверять полномочия сотрудника, подписывающего договор (наличие доверенности);
• обращать внимание на формулировки в договоре (например, фраза «стороны обязуются заключить основной договор в течение 14 дней» накладывает обязательства на обе стороны);
• консультировать клиента о возможных рисках и последствиях расторжения договора;
• не допускать устных договорённостей и переводов на личные карты — все условия должны быть зафиксированы в письменном виде.