Каждый тип предполагает особый подход в переговорах. От этого зависит фокус вопросов, приоритеты в подборе и структура презентации.
Основной инструмент — вопросы. Примеры ключевых вопросов:
Важно услышать не только что хочет клиент, но и почему.
Ключевые мотивы: безопасность, статус, удобство для семьи.
Пример из практики:
Клиент продаёт двухкомнатную квартиру в районе Ворошилово и ищет трёх- или четырёхкомнатную в том же районе (или Устиновском/Ружевском). Семья: муж, жена, трое детей.
Решение клиента: выбрать вторичку, несмотря на невыгодные условия.
Причины: нежелание снимать жильё 6 месяцев, страх переезда, приоритет комфорта для семьи над математической выгодой.
Вывод: уважайте выбор клиента, даже если он кажется нелогичным. Ваша задача — помочь, а не переубедить любой ценой.
При работе с таким сценарием важно грамотно выстроить последовательность переговоров и синхронизировать сделки. Возможны два основных варианта ведения переговоров.
Выбор сценария зависит от приоритетов клиента. Наша задача — гибко подстраиваться под его логику.
Рисуем схему с 4–5 классами жилья — наглядно показываем различия:
Демонстрируем ценовые диапазоны для каждого класса. Пример для Москвы:
В регионах разница между классами менее выражена, но принцип сохраняется.
Ключевой принцип компании: предлагать лучшие варианты в каждом классе, а не «впаривать» неликвидные объекты ради комиссии.
Пример презентации:
«В классе „комфорт“ я подобрал три варианта с развитой инфраструктурой и детскими площадками. В бизнес-классе есть два проекта с подземным паркингом и охраной — они чуть дороже, но полностью соответствуют вашему бюджету. Давайте их рассмотрим подробнее».
Как это делается:
Результат: определяется средняя цена по всем источникам; формируется диапазон цены / диапазон торгов («от» и «до»).
Почему это работает: распечатанные данные — это факты. С фактами сложно спорить, даже если клиент изначально считает, что его квартира стоит существенно дороже.
Основа — описание технологии работы агентства. Ключевые моменты:
Пример успешной сделки:
Принцип работы: «лесенка по комиссионным»
Это соответствует практике развитого западного рынка недвижимости (раздел комиссии).
Ключевые тезисы:
Цифры:
Преимущества для всех сторон:
Наблюдение: в США никогда не продают дом/квартиру в присутствии собственника — это «российская фишка»; при присутствии собственника покупатель часто чувствует себя неловко и хочет быстрее уйти.
Почему это важно:
Суть эксклюзивного договора: только наше агентство занимается продажей квартиры клиента.
Риэлтор должен последовательно обосновать пять моментов:
Такой подход обеспечивает прозрачность переговоров, укрепляет доверие клиента и повышает шансы на успешную сделку.
Как выглядит: падающая линия, плавно снижающаяся.
Принцип:
Особенности: этот график интуитивно понятен клиенту, с его положениями никто не спорит.
Как выглядит: диапазон от 15 % до 30 % по любому объекту.
Что показывает: одна и та же квартира может быть продана по разной цене. Например, трёхкомнатная «ленинградка» в Ижевске — за 4 млн руб. или за 5 млн руб.
Применение на практике:
Связь с комиссионными: на графике удобно показать «лесенку» по цене объекта и сумме комиссионных.
Пример «лесенки»:
Как выглядит: лестница, понижающаяся вниз.
Принцип работы:
Эффективность: на растущем рынке эта технология даёт лучший результат, чем американский аукцион.
Как выглядит: синусоида за период 2–6 недель (полтора месяца).
Принцип работы: аукцион на повышение цены.
Этапы:
Виды торга: мягкий или жёсткий.
Временные рамки: позитивное отношение рынка к объекту сохраняется 1,5 месяца.
Последствия долгого нахождения объекта на рынке:
Рекомендации: если не удалось продать по максимальной цене за 1,5 месяца:
Мы разобрали четыре графика для использования на встречах с клиентами:
Использование этих графиков на встречах:
Аргументы против множественного обращения:
Контраргументы:
Объяснение важности рекламы:
Перечень услуг агентства (более 70 пунктов), которые сложно выполнить самостоятельно:
Пример из практики: за 5 лет работы агентства «Народный риэлтор» ни один родственник/сосед не предложил цену выше, чем результат аукциона, организованного агентством. Даже при специальном условии в договоре (отсутствие комиссии, если родственник даст больше) — аукцион принёс более высокую цену.
Способы работы с возражением:
Алгоритм работы:
Подтверждение надёжности:
Заключение эксклюзивного договора — залог быстрой и выгодной продажи объекта. Агентство берёт на себя 70+ пунктов работы, экономит время клиента и гарантирует максимальный результат.
Как это делается:
Результат: определяется средняя цена по всем источникам; формируется диапазон цены / диапазон торгов («от» и «до»).
Почему это работает: распечатанные данные — это факты. С фактами сложно спорить, даже если клиент изначально считает, что его квартира стоит существенно дороже.
Основа — описание технологии работы агентства. Ключевые моменты:
Пример успешной сделки:
Принцип работы: «лесенка по комиссионным»
Это соответствует практике развитого западного рынка недвижимости (раздел комиссии).
Ключевые тезисы:
Цифры:
Преимущества для всех сторон:
Наблюдение: в США никогда не продают дом/квартиру в присутствии собственника — это «российская фишка»; при присутствии собственника покупатель часто чувствует себя неловко и хочет быстрее уйти.
Почему это важно:
Суть эксклюзивного договора: только наше агентство занимается продажей квартиры клиента.
Риэлтор должен последовательно обосновать пять моментов:
Такой подход обеспечивает прозрачность переговоров, укрепляет доверие клиента и повышает шансы на успешную сделку.